Бизнес в сфере консалтинга – это сложная структура, которая основана на профессионализме и компетенциях его основателя и сотрудников компании. Как создать успешный бизнес в сфере консалтинговых услуг? В чем отличие стратегий развития этого бизнеса по отношению к другим? Об этом я расскажу ниже.
Консалтинговые услуги – что это и зачем?
Для формирования устойчивой «системы координат» в рамках данного материала, мне бы хотелось коротко объясниться на предмет собственного понимания термина «консалтинг» или «консалтинговые услуги».
Консалтинг – это профессиональная консультация. Заказчиком такой услуги может быть любое юридическое или физическое лицо из абсолютно любой сферы деятельности, работающее абсолютно на любом рынке.
Почему я настаиваю на абсолютности? Потому что заказчиком консультационных (консалтинговых) услуг могут быть такие же консультанты только работающие в другой сфере, в рамках которой им необходима иная компетенция, которой они не обладают.
Так вот, важно понимать, что консалтинговый бизнес – это бизнес услуг, основанный на исключительной компетенции. Иными словами, к консультантам обращаются тогда, когда в штате организации или в образовании физического лица (речь идет о заказчиках или потребителях консалтинговых услуг) по тем или иным причинам не хватает компетенции для решения возникшей проблемы на пути к заданной цели. Консультант по своему определению имеет гораздо более глубокие знания, навыки и опыт в конкретном вопросе, чем лицо, которое обращается за его услугами. Консультант – это своего рода ментор, который подскажет, убережет, исправит, направит, покажет и т.д.
Исходя из вышеописанного, очевидно, что о какой сфере консалтинга мы бы ни говорили, правила «игры», в моем понимании, должны основываться именно на этих постулатах. Таким образом, принимаем за основу, что как бы ни менялись требования, законодательство или профессиональные правила, которые в большинстве сфер консалтинговых услуг формируются и регулируются самим рынком в лице саморегулируемых организаций, эталонной базой являются знания.
Создание бизнеса в сфере консалтинга
Развитие консалтингового бизнеса, собственно как и любого другого, это гигантский труд, в первую очередь. Так же как и в любом другом бизнесе, успешное развитие начинается с роли лидера или руководителя компании. Не рискну заявить, что первично для данной позиции, глубокое знание предмета или предпринимательское чутье, но то, что он должен отдавать себе отчет о главенстве постулатов, описанных выше это факт.
Консалтинг в России, если не говорить об условно закрытых рынках, где консультанты во всем мире исчисляются парой сотен умов и которые знают друг друга в лицо, это высококонкурентный рынок. Конкуренция, в первую очередь, обусловлена относительно простым «входом» на рынок. Отсутствие потребности в капиталоемких материальных ценностях и существенного оборотного капитала привлекает большое количество высококвалифицированного человеческого ресурса в силу достойной оплаты интеллектуального труда.
Стратегия развития бизнеса в сфере консалтинга
Далее, в рамках конкурентной борьбы за долю на рынке, как и в любом другом бизнесе, вступает выбор стратегии, по которой развивается компания. Это массовый продукт, или это бутиковый товар с исключительным качеством. Я глубоко убежден, что выбор зависит от лидера. Какой он задаст вектор движения, так и будет развиваться компания, вне зависимости от срока ее экономической жизни и количества персонала.
Первый вариант стратегии (если мы говорим про компанию, которая производит условно массовый консалтинговый продукт) – это постоянная работа по поиску клиентов. Это конвейер по принципу доменной печи, который не может остановиться, потому что запуск будет стоить столько, сколько будет заново построить такую печь. Это существенные затраты на маркетинг, отдел продаж, офисное пространство и т.д.
Что касается второго варианта развития бизнеса, то он более хрупкий, более утонченный и, как мне кажется, более уязвимый. Так как поиск клиентов осуществляется по обратному принципу, клиенты ищут такого консультанта, клиенты делятся друг с другом его контактами, клиенты дорожат им. Как правило, такие компании занимаются крупными проектами, многогранными задачами, чаще всего такие компании имеют мультикомпетенции для решения поставленных задач.
Однако, помимо добавленной стоимости за сложность и уникальность предоставляемых услуг, такие компании обременены высоким риском, связанным с неудачным исполнением поставленной цели. Помимо финансовых потерь, это ведет к репутационным рискам, которые гораздо важнее. Именно поэтому, я считаю, что вторая модель более уязвимая. Но, возвращаясь к вечным правилам бизнеса – чем больше доходность, тем выше риски.
Эволюционным путем была сформирована третья модель, которая похожа на результат эволюции в природе, который приводит к развитию наиболее живучего вида в заданной окружающей среде. А именно, компании, которые смогли в своей модели сохранить элементы или интегрировать друг в друга оба базовых варианта. Другими словами, я считаю, что способность органично диверсифицировать продуктовую линейку, подстраиваясь под интеллектуальный капитал и компетенции, которыми располагает компания, это одно из важнейших конкурентных преимуществ, которое позволяет успешно развиваться. Еще одно не менее важное преимущество, это диверсификация источников заказов. В консалтинге очень часто встречается ситуация, когда успешность той или иной компании зависит напрямую от жизнеспособности ее основного (как правило, единственного крупного) заказчика.
Заключение
Подводя итог, я бы хотел выделить основные тезисы, которыми должен обладать успешный консалтинг в России (в мире достаточно примеров): компетенция, «служение» интересам заказчика (исключительно в рамках Закона), диверсификация во всем, начиная с продуктовой линейки, заканчивая источниками клиентской базы.
Comments are closed.