По сути, готовый бизнес – это актив, который приносит определенную доходность, и многие предприниматели задумываются о том, чтобы продать свой бизнес. С чего начать продажу? Как подготовить и оценить свой бизнес? Об этом расскажу в статье.
Решение о продаже готового бизнеса
Это важный момент, и я его выделяю в отдельный пункт. Это кажется на первый взгляд очевидным, но именно отсутствие твердого решения о продаже своего бизнеса не позволило произойти многим и многим сделкам. Вы должны четко решить для себя, что будете продавать свой бизнес. Это даст вам мотивацию и заинтересованность в самой продаже. Потому что позиции из серии «продаю, не продаю», «буду думать», «а может попробовать дороже» не позволят вам вести качественный и продуктивный диалог с покупателем. Вы не сможете полноценно погрузиться в процесс продажи, а он, поверьте, отнимает определенное количество нервов и сил.
Подготовка к продаже бизнеса
Зачастую многие бизнесы ведутся если не на коленке, то имеют весьма мало документации, описывающей деятельность объекта. Продавец может знать каждый нюанс в своем деле, но для покупателя это черный ящик, в котором ему предстоит разобраться. При показе бизнеса потенциальному покупателю у последнего должно сложиться четкое понимание, что именно вы продаете, что входит в стоимость продажи, как все оформлено, и какую разрешительную документацию имеет приобретаемый актив.
Отталкивайтесь от идеала. Посмотрите на свое дело глазами чужого человека. Что должно быть у вас? Какие документы? Сейчас разберемся по порядку.
Финансы
У вас должна быть подготовлена финансовая отчетность. То есть в самом простом виде – это таблица с разбивкой доходов и расходов по статьям и по периодам. Например, так:
Пример таблицы с финансовой отчетностью по бизнесу
Имейте в виду, все представленные цифры в процессе изучения покупателем вы обязаны подтвердить. Чеками, выписками, договорами и так далее. Когда у вас сложится отчетность за последний год, а лучше за несколько последних лет, вы поймете доходность своего бизнеса, его прибыльность и, соответственно, у вас появится обоснование цены.
Если у вас есть открытые кредитные линии, они должны быть указаны в разделе расходов. Какой кредит, на каких условиях, какой остаток. Возможно, вы его закрываете, а, возможно, он перейдет новому владельцу.
Активы
Составьте перечень активов, которые вы будете продавать. Что именно входит в стоимость бизнеса. Это может быть и простая опись имущества и мебели в случае продажи небольшой компании, которая работает в офисе. А может быть большая ведомость оборудования и станков с указанием дат выпуска, периодичности обслуживания и остаточным ресурсом.
Сюда же относятся и нематериальные активы: сайт, соцсети, рекламные каналы, бренд. Кроме того, у вас может быть два бизнеса на одной площадке, а продаете вы один. Что-то вы не отдаете, а забираете с собой. Составление перечня активов также даст вам второе обоснование оценки стоимости продаваемого бизнеса.
Процессы
Далее – процессы. Что я подразумеваю под этим термином? Любой бизнес состоит из ряда процедур, которые работники регулярно выполняют. Понятно, что ваши сотрудники скорее всего и так знают, что делать. Но все процессы и регламенты должны быть задокументированы.
Я помню репортаж на одном федеральном телеканале, когда брали интервью у одного работника завода, на котором собирают боевые вертолеты. И он говорит, что проработал там многие годы и собирает электрику практически закрытыми глазами, не глядя в инструкции по сборке. Все это замечательно, но такой подход никуда не годится. У вас пекарня? Отлично, тогда у вас должны быть технологические карты на производство выпечки. У вас детский сад? У сотрудников должны быть должностные инструкции.
Оценка стоимости бизнеса
Как уже написано во многих статьях, подхода в целом три к оценке стоимости бизнеса. Доходный, расходный и сравнительный.
В доходном методе оценивается окупаемость бизнеса. Сколько бизнес приносит денег чистыми в месяц, и сколько месяцев работы бизнеса потребуется, чтобы его окупить. В среднем, без недвижимости в собственности, по рынку приняты нормы окупаемости порядка года и более. Да, интернет-магазины оцениваются в 6-8-10 месяцев окупаемости. Простые «бытовые» бизнесы (салоны красоты, пекарни, кафе и т.д.) в год и более. Производства и сложные технологические предприятия оцениваются в 2-3 года и более.
В расходном методе мы сопоставляем стоимость приобретения готового бизнеса и открытия такого же с нуля плюс доведения его до текущего уровня выручки. Мы суммируем стоимость активов, материальных и нематериальных, всего того, что потребуется, чтобы бизнес полноценно функционировал. Этот метод поэтому и называется расходный – мы считаем все расходы на его открытие.
Сравнительный метод. Пожалуй, самый «боевой». Откройте любую площадку с продажей готового бизнеса, тот же сайт Авито. Посмотрите, сколько стоит бизнес, подобный вашему. Пробегитесь по объявлениям, сопоставьте мощности, площадь, локацию и уровень выручки. И у вас уже будет примерный ориентир для своего объекта.
Как пример, количество предложений по продаже Автомоек в Москве и МО
Подготовка описания бизнеса
Теперь, когда у вас есть документы на руках, цифры, отчеты, вы понимаете, сколько стоит ваш бизнес, надо приступать к описанию, чтобы составить предложение, оффер. По-другому, это называется упаковкой.
Во-первых, фотографии. Они должны быть качественные и выгодно показывающие ваш бизнес. Никакого хлама, мусора, непонятных ракурсов. Вопрос даже не в том, чтобы что-то скрыть, а в том, что вы (или ваш брокер) постарались, вы заботитесь о покупателе и будущем владельце, и хотите донести все ценности.
Во-вторых, сам текст – опишите бизнес максимально подробно и честно, укажите положительные стороны, чем он отличается от других подобных объектов, и почему он может считаться надежным. У вас будет и текстовое описание, и характеристики, выделенные отдельно: абзацем, или таблицей. Все параметры, которые вы можете раскрыть: обороты, количество сотрудников, арендуемая площадь и прибыль. Саму локацию я не советую указывать точно, чтобы не было нежданных гостей. Но примерно – конечно, стоит указать.
Публикация в интернете
Подготовьте реестр сайтов, где вы будете публиковать свой оффер. И, конечно, нужно выделить определенный бюджет. Практически все тематические площадки для продажи готового бизнеса платные. Начать можно со следующих сайтов: Авито, Юла, Яндекс Объявления, РБК Бизторг, Делошоп, Beboss, Продажа фирм, Business asset. Кроме того, не забывайте про свой ближайший круг – друзья, родственники, партнеры. Вы сами знаете, кому можно предложить. Также, что касается тематических площадок, разместите предложение в местных источниках, не только федеральных.
Переговоры с покупателями
Если вы занимаетесь продажей самостоятельно, будьте готовы обрабатывать обращения. Нужно уметь выстраивать диалог по телефону, а также вести очные переговоры и осуществлять показ бизнеса. Осторожность не помешает. Подписывайте соглашение о конфиденциальности и не спешите знакомить покупателя (пока только потенциального) с вашими сотрудниками и арендодателем. Будьте вежливы и своевременно предоставляйте запрашиваемую информацию, но дозированно.
Сделка
У вас будет либо сразу договор купли-продажи, либо с предварительным. Лучше – с предварительным. Во-первых, покупатель внесет задаток (как правило 10% от стоимости сделки), что даст вам уверенность и спокойствие при подготовке к самой сделке. Во-вторых, вероятность совершения самой сделки после внесения задатка увеличивается.
В договоре должно быть все, что вы продаете. Помните, выше мы говорили о том, чтобы вы составили опись всего того, что продается. Теперь она нужна. При продаже ИП продаются только активы, при продаже ООО происходит смена состава учредителей, сделка оформляется нотариально. Покупатель может потребовать внести в договор пункт о том, что вы не будете вести подобный бизнес на той же локации или как-то иным образом осуществлять схожую деятельность. Вносите, это справедливая просьба и гарантии для покупателя от ненужной конкуренции.
В качестве послесловия
Бизнесы продаются и надежные, и не очень. И твердые, и не совсем. Все зависит от качества предложения и стоимости, которую продавец просит за свой актив.
Сама сделка несет определенные риски, как для покупателя, так и для продавца. Работа брокера заключается в том числе в обеспечении безопасности всей процедуры передачи активов. Хотя, конечно, при желании можно разобраться во всем и самостоятельно продать бизнес, моя рекомендация иметь надежного партнера в этой сделке.
Желаю удачи и больших прибыльных сделок.
Comments are closed.